Persuasiunea mascata. Tactici si trucuri psihologice pentru invingatori - Kevin Hogan

Descriere

„Exista mai multa intelepciune in cartea de fata decat ar putea contine 500 de pagini consacrate aceluiasi subject. Indiferent daca aveti nevoie sa va convingeti iubitul, sotul sau sotja, .seful, cljentji, prietenii sau pe dumneavoastra insiva, aceasta colectie foarte puternica de trucuri si strategii mentale va va conferi o pozitie certa de autoritate. In mediul competitiv actual, lucrarea lui Hogan si Speakman constituie manualul magicianului in arta persuasiunii de care aveti nevoie pentru a tine sub control imprejurarile de viata si a obtine ceea ce doriti.” Dr. Joe Vitale „Cartea este o adevarata comoara de idei pe care le puteti folosi pentru a transforma un <<nu>> Intr-un<<da>> aproape instantaneu —in once situatie de vanzari, de exemplu." Brian Tracy Persuasiunea mascata sintetizeaza cele mai recente cerecetari din domeniul psihologiei, lingvisticii, tacticilor de vanzari si al comunicaii interpersonale, dezvaluind astfel cele mai bune metode de a convinge consecvent .si eficient pe oricine, practic,in once privinta. Fragment: " Schimba-ti tonul vocii, viteza de vorbire sau inaltimea vocii Exista momente cand influentarea cu ajutorul corpului sau a gesturilor nu va fi utila. In aceste cazuri (si in anumite situatii de comunicare fata in fata), influentezi modificandu-ti una dintre trasaturile vocii. Ai putea, de exemplu, maresti putin viteza vorbirii si sä-i imprimi tonului tau o atitudine mai entuziasta, pentru a duce conversatia catre produsul tau. Contextul discutiei te va ajuta sa stabilesti cand si daca este adecvata aceasta actiune. Atunci cand observi ca clientul iti urmeaza exemplul, cu o voce mai entuziasta, o viteza mai mare a vorbirii on pe un ton mai ridicat sau mai scazut, poti fi sigur ca ai reusit sa stabilesti rezonanta. S-a efectuat un experiment foarte interesant de psihologie sociala intr-un campus universitar, in care au fost alatuite mai multe perechi mixte, un student si o studenta, carora li s-a dat voie, timp de 20 minute, sa-si adreseze doar cinci cuvinte. Insa aceste cuvinte trebuiau sa fie rostite cu toata dragostea si pasiunea de care erau in stare. Care erau cuvintele ? „Da-mi, te rog, sarea." Suna ciudat, nu ? Ei bine, cand acele cuvinte au fost rostite in conditii de contact vizual direct si cu toata dragostea si pasiunea cu care i-ai spune sotiei sau sotului „Te iubesc", rezultatele au fost uimitoare. Din cele douazeci si patru de perechi de studenti participante, mai multe au inceput sa se curteze aproape imediat dupa aceea si, da, poti sa crezi sau nu, dar au rezultat doua-trei casnicii ! De ce ? Ei bine, s-a spus a „nu conteaza ceea ce spui, ci felul cum spui". Tonul, viteza, inaltimea si ritmul vocii transmit atat de multe semnificatii, incat cuvintele constituie doar o mica parte a ceea ce se transmite. Vocea ta e o forta de sine statatoare. Indu reciprocitatea Intregul proces de construire a rezonantei are la baza preocuparea, afectiunea, compasiunea, interesul fata de clientul tau si dorinta de a-i fi bine. Potrivirea cu celalalt si influentarea lui constituie un proces care creaeza confort pentru tine si tinta ta, fiindca va fac sa inaintati in ritmul potrivit pentru persoana-tinta. Procesul nu trebuie neaparat sa dureze foarte mult. Totul ar putea sä se intample in 20 de secunde sau intr-o ora sau chiar mai mult. Dupa ce ai creat rezonanta, urmatorul pas consta in a incepe prezentarea ta. Exista multe moduri de a incepe, dar unul dintre cele mai eficiente consta in a-i da tintei tale ceva. Trebuie sa fie ceva perceput ca avand valoare. A oferi fleacuri nu determina reciprocitate. Desigur, trebuie sa-i oferi clientului darul respectiv fara sa te astepti sa primesti ceva in schimb. Puterea acestui principiu nu te va dezamagi. Daca tinta ta primeste un lucru perceput ca avand valoare, ea se va simti obligate sa-ti raspunda la generozitate, de obicei prin ceva cu valoare similara. Recompensa poate sa vina direct de la persoana pe care ai ajutat-o sau poate veni de la o cunostinta a sa, in viitor, dace persoana pe care ai ajutat-o nu este in masura sa-ti raspunda direct la serviciul facut.  "