Cele trei reguli

Descriere

Cele Trei Reguli - Michael E. Raynor, Mumtaz Ahmed Pentru fiecare sector de activitate exista un jucator care se remarca, astfel ca se impun urmatoarele intrebari: cum reusesc unele companii sa obtina performante exceptionale pe termen lung, in ciuda faptului ca se confrunta cu aceleasi constrangeri ca rivalele lor? Ce fac acestea in mod diferit? Ce putem invata de la ele? In Cele trei reguli – un ghid indispensabil oricarei companii care vrea sa ajunga la rezultate de top si o combinatie perfecta de studii de caz si analize amanuntite de date – cei doi autori incearca sa raspunda la aceste intrebari. Michael E. Raynor si Mumtaz Ahmed au pornit de la un studiu de cinci ani, menit sa identifice companiile cu rezultate exceptionale. Dintr-un total de 344 de companii, Raynor si Ahmed au selectat un esantion reprezentativ format din 27 de companii pe care le-au studiat in amanunt. Astfel au descoperit ca, atunci cand se confrunta cu decizii dificile, companiile exceptionale respecta trei reguli: 1. Mai bun inainte de mai ieftin. 2. Venituri inainte de costuri. 3. Nu exista alte reguli. Ceea ce face din Cele trei reguli un gen diferit de carte de management este focusul pe procesul de gandire al companiilor de succes. Autorii au adunat un volum impresionant de date de-a lungul unei lungi perioade de timp si le-au analizat folosind metode statistice solide, pentru a descoperi care sunt companiile castigatoare din diverse domenii de activitate. Doar atunci cand au inceput sa analizeze modul in care gandesc aceste companii, procesul prin care iau decizii, au descoperit factorii esentiali care separa performanta de exceptie de cea mediocra. - Steven van Groningen, Presedinte & CEO Raiffeisen Bank Fragment din carte: "Mai bun inainte de mai ieftin In cel mai general sens, atunci cand cumparam ceva, orice, exista doua dimensiuni pentru valoarea pe care o primim din achizitie: pret si non-pret. Valoarea pretului este o functie dependenta de cat de mult platim pentru ceva, iar cu cat platim mai putin, cu atat beneficiem de o valoare a pretului mai mare. Valoarea non-pretului este o functie dependenta de toate celelalte dimensiuni ale valorii in afara de pret: durabilitate, functionalitate, calitate, confort, usurinta in folosire, stilul, marca etc. Cat de multa valoare a pretului si a non-pretului ofera o companie in raport cu ce ofera concurenta ii defineste pozitionarea pe piata; altfel spus, cum genereaza o companie valoare pentru clientii sai. In cazul industriei transporturilor de bunuri pe uscat, eliminarea reglementarilor din 1980 a crescut numarul de optiuni pe care clientii le aveau la dispozitie, ceea ce le-a fortat pe companiile de transporturi sa isi defineasca pozitionarile - acea combinatie de valoare a pretului si a non-pretului care i-ar diferentia de concurenta , in asa fel incat clientii sa fie dispusi sa plateasca pentru asta. Din pacate, nu exista nicio cale usoara de a sti care pozitionare urma sa fie cea mai profitabila. Intr-o industrie recent eliberata de reglementari, exista oportunitatea de a reduce costurile si de a concura la nivelul valorii pretului si ocazia de a creste nivelul serviciilor pentru a rivaliza valoarea non-pretului. Informatiile erau suficient de ambigue incat ambele alternative sa para justificate. Companiile din triada noastra au luat sistematic decizii diferite pentru un spectru amplu de probleme care, impreuna, au ajuns sa ofere fiecareia o pozitionare diferita in raport cu ceilalti jucatori de pe nisa. Luati drept exemplu accentul pus de Heartland pe elementul geografic si pe atentia fata de clienti. Unii dintre clienti solicita expedieri complexe si imprevizibile. Asa ceva creeaza oportunitati pentru a oferi o valoare superioara a non-pretului, prin abilitatea de a livra la cerere ceva, undeva, pana la un moment dat."