Masina de vanzari perfecta. Cum sa-ti turbopropulsezi afacerea aplicand neintrerupt 12 strategii-cheie

Descriere

Chet Holmes a fost numit ,,cel mai mare expert in domeniul dezvoltarii afacerilor din America”. Si-a ajutat clientii sa-si spulbere atat competia, cat si propriile asteptari. Sfaturile sale incepeau cu un concept simplu: concentrati-va! in loc sa incercati sa aplicati 4 000 de strategii, concentrati-va neintrerupt doar asupra catorva aptitudini esentiale care fac cu adevarat diferenta in procesul de dezvoltare al afacerii voastre. Masina de vanzari perfecta va arata cum sa va rafinati si sa va consolidati toate aspectele afacerii, dedicand doar o ora pe saptamana fiecarei zone de impact pe care doriti sa o imbunatatiti. Exact cum un tenismen isi exerseaza doar reverul cateva ore bune pe saptamana pentru a-si perfectiona stilul de joc, si voi va puteti imbunatati in mod sistematic fiecare sector-cheie al afacerii. in aceasta carte, Holmes ofera cateva strategii pentru: - Management: instruiti-va angajatii sa lucreze mai inteligent, nu mai mult - Marketing: deveniti vizibili in piata prin intermediul site-ului web, a campaniilor de promovare, a targurilor comerciale si a relatiilor publice - Vanzari: perfectionati-va fiecare etapa a acestui proces lucrand la vanzari si nu doar in vanzari. Masina de vanzari perfecta va va aduce atat pe voi, cat si compania voastra pe calea spre succes si, mai important decat atat, va va ajuta sa ramaneti pe acest drum! Mi-am construit prima afacere aducand-o pe locul 59 in randul companiilor private cu cea mai rapida crestere din America, iar pe cea de-a doua am facut-o sa produca 85 de milioane de dolari in doar 21 de luni. Am folosit conceptele lui Chet in ambele companii si pur si simplu nu exista nimeni altcineva care sa aiba la indemana cai atat de puternice si totusi atat de practice de a dezvolta companiile. Si imi place la nebunie ideea ca, pentru a fi nemaipomenit, nu ai nevoie decat de douasprezece lucruri, nu de 4 000. Acest fapt s-a dovedit a fi extrem de adevarat in viata mea. Scott Hallman, CEO, Business Growth Dynamics, Inc. Aceasta este de departe cea mai buna carte de vanzari pe care am citit-o vreodata, si am citit sute. Ca lider a peste cincisprezece companii si angajator a peste sase sute de oameni, pot spune cu sinceritate ca aceasta este o carte la care voi reveni decenii in sir. A. Harrison Barnes, CEO, Juriscape O campanie holistica de vanzari si marketing, care functioneaza. Booklist Un ghid puternic si captivant despre stapanirea fundamentelor care propulseaza vanzarile prospere. Kirkus Reviews Aceasta este de departe cea mai buna carte de vanzari pe care am citit-o vreodata, si am citit sute. Ca lider a peste cincisprezece companii si angajator a peste sase sute de oameni, pot spune cu sinceritate ca aceasta este o carte la care voi reveni decenii in sir. A. Harrison Barnes, CEO, Juriscape O campanie holistica de vanzari si marketing, care functioneaza. Booklist Un ghid puternic si captivant despre stapanirea fundamentelor care propulseaza vanzarile prospere. Kirkus Reviews Fragment: " Metoda tribala de training Banca lui Joe tocmai l-a angajat pe Sam, care urmeaza sa parcurga trainingul destinat noilor angajati. La banca lui Joe se foloseste ceea ce eu numesc „metoda tribala de training", in care informatia este transmisa de la o persoand la alta prin viu grai, dupa cum procedau si oamenii cavernelor. Lui Sam i se spune sä se uite la Betty timp de doua zile, iar apoi va fi pregatit sä faca lucrurile de unul singur. Nu exista nicio metodologie formala, niciun training bazat pe predare, nu exists manuale pentru pregatire si nici jocuri de rol. Totul se rezuma la a sta langa o alta persoana pentru a vedea ce face aceasta. Priviti, invatati si asta e tot. Daca Betty are o zi proasta, o atitudine neplacuta sau obiceiuri nepotrivite, e posibil ca Sam sa creada ea acestea sunt acceptabile. Acesta este cel mai prost tip de training de care puteti beneficia. Pe de alta parte, banci precum Wells Fargo, Banker's Trust si Citibank - toate fosti clienti de-ai mei - au programe de training bazate pe predare, cu regulamente si proceduri pentru orice. Intr-una din aceste companii, Sam participa la nume-roase ore de training inainte de a asista la felul in care lucreaza un alt functionar. Cand in cele din urma o face, isi poate da seama cand acesta a facut ceva gresit. Sam si-a invatat mese-ria, dar trainingul nu trebuie sa se opreasca aici. imbunatatirea si perfectionarea abilitatilor si a profesionalismului fieca-rei persoane din compania voastra sunt procese continue, iar sesiunile formale de training ar trebui sa fie periodice si non-negociabile. E posibil ca domeniul si competitorii vostri sa avanseze, dar, in absenta unei educatii continue obligatorii, echipa voas-tra nu va progresa. In acest capitol yeti invata cum sa stabiliti standardele realizarilor din compania sau departamentul vostru. Veti invata cum sa implementati programe obligatorii de training si cum sa le faceti sa fie amuzante, interesante si sti-mulative, astfel incat angajatii sa le indrageasca. Nu conteaza dace sunteti o armata alcatuita dintr-o persoana sau o firma din categoria Fortune soo; trebuie sa va slefuiti abilitatile. Am avut un client care producea echipament original (OENF), incercand sa patrunda in randul celor mai mari loo de producatori de pe piata sa, folosind o metoda pe care o veti afla in Capitolul 6. Un element-cheie in acest proces a fost faptul ca personalul de vanzari al acestei companii trebuia sa devind mai agresiv. Realitatea neplacuta este ca, in absenta unui training exceptional, majoritatea oamenilor de vanzari nu vor mai suna niciodata un potential client care i-a respins chiar si o singura data. Putini oameni de vanzari suna macar de cloud on dupa ce un potential client i-a refuzat. In mod clar, aceasta era situatia si in cazul companiei producatoare de echipamente originale. Oamenii sai de vanzari renuntau dupa ce erau respinsi fie si o singura data de producatorii respectivi. insa am implementat o initiative corporatists si a devenit obligatoriu ca vanzatorii sa invete cum sa persevereze. "